無理ある営業は卒業!無駄のない見積書で成約を勝ち取るテクニック

2023-12-14

製造業の営業マンの中には、無駄のない見積書を発行することで、無理な架電や訪問営業をせずとも一定の売上を維持する人がいます。

なぜなら、顧客のニーズと自社の加工範囲を深く理解し、見積書に顧客が必要とする要点を簡潔に記載しているためです。

無駄のない見積書を発行し続けると、顧客からの信頼を得られます。ゆくゆくは、見積もり依頼を飛ばして直接注文を受けるようになり、無理な架電や訪問営業をせずとも安定した売上を維持できるようになります。

この記事では、営業マンや見積作成者が無駄のない見積書を作成できるようになるためのポイントを解説します。

筆者は3年以上にわたり、製造業で見積書作成者として働いてきました。筆者が見積書を通じて顧客からの信頼を得てきた実際の手法を紹介します!

顧客にとって最低限必要な情報6項目

  1. 部品名・図番ごとの単価
  2. 送料(送料が各製品代に含まれる場合もその旨を記載)
  3. 製作目安納期
  4. インボイスの登録番号
  5. 見積書の担当者名、連絡先
  6. 加工についての注意事項
サンプル見積書

これらの6項目は最低限必要な情報になります。もし欠けていることがあれば、問い合わせが来るか、問い合わせも来ずにそのままスルーされてしまいます。

見積書が検討もされずにスルーされてしまうと、見積書制作にかけた時間は無駄になってしまいます。

あと少しで加工できそうな部品は成約のチャンス

自社の加工設備では、時折、少し厳しい条件の部品が存在するはずです。

そうした部品に対しても、自社の条件で見積もりを提示することで、成約のチャンスが大きく高まります。

通常、自社で加工が難しい場合、他社も同様に加工が困難であることが多いです。

加工不可能であると無慈悲に断ることは、実際にはチャンスを捨てていることになります。

しかし、加工を断る前に、自社の条件で加工可否を考えていますから、「この条件なら加工ができるのに」という考えがあるはずです。その「この条件なら加工ができる」を見積書に記載しましょう。

例えば、

「板厚が3mmなら加工ができます、この条件での単価は〇〇円です」

「公差は±0.3までなら対応できます、この条件での単価は〇〇円です」

というように加工条件とそれに対する単価を併せて伝えることで、無駄のない見積が完成します。

元々加工できない部品ですから、注文がなくても落ち込む必要はありません。しかし、注文が入れば、新規営業という大きな労力をかけずに売上を伸ばすことになります。

誠実な価格が一番信頼を得られる

見積書で一番注目されるのは、やはり価格です。

今まで説明した項目を守っても、不誠実な価格を提示すると、顧客から信頼を得ることはありません。

誠実な価格とは、以下のようなものです。

  • 同じ条件の部品に価格差がないこと
  • 材料費や加工費が上昇すれば価格を上げ、逆に下がれば価格を下げること
  • 価格変動があった際には、その理由を顧客に伝えること

逆に不誠実な価格とは、このようになります。

  • 同じ条件の部品にも関わらず価格差があること
  • 理由のわからない値上げが行われる一方で、市場の材料価格や製品にかかる人件費が下がっても価格を下げないこと

もし、見積書で不誠実な価格を出し続けられたら、次からもその担当者・企業に発注し続けたいと思わないですよね。一時的な利益は得られても継続利益を得られなくなってしまうので、新規営業や訪問営業に追われる状態になります。

赤字にならない程度に価格努力をすることが何よりも誠実な価格になります。

そして誠実な価格を出すためには、部品の原価を把握している必要があります。

参考記事:製造原価とは?求め方・計算式を解説!売上原価との違い

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