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島尻 亮汰
Mitsuri PdM
製造業向け商取引プラットフォーム「Mitsuri」のプロダクトマネージャーとして、プロダクトの開発からマーケティングの戦略立案・実行に至るまでを包括的にマネジメント行なっている。著書「SaaSで考えるPLG戦略」
多くの工場が、長年にわたり「既存取引先からの依頼を待つ」スタイルで受注を重ねてきました。紹介やリピートによって案件が自然と舞い込んでくるこのやり方は、安定しているように見えますが、昨今ではその前提が揺らぎつつあります。
発注元が調達先をオンラインで探すようになり、比較される対象が広がったことで、取引の継続や新規開拓が難しくなってきているのです。
このような環境では、ただ“待つ”だけでは市場に埋もれてしまいます。むしろ、自社の強みや対応力を積極的に外に発信し、選ばれる存在になることが、次の受注につながる近道となります。
これまでの製造業では、技術とはあくまで依頼があって初めて提供するものでした。
しかし今、自社の得意とする加工や設計、試作対応といった技術を、あらかじめサービスとして提示し、「こういうことができます」と伝えることが新たな営業手法として注目されています。これが、いわば“技術の切り売り”という発想です。
これは単に「製品を売る」という話ではありません。社内で当たり前のように行っている工程やノウハウを可視化し、ひとつの“価値ある商品”として外部に伝えることが目的です。
従来の見積もり依頼を待つ受動的なアプローチではなく、技術そのものを打ち出すことで、能動的に案件と出会う道が開かれていきます。
この“技術の見える化”を実現するのが、Mitsuriが提供する「マーケット機能」です。
工場や技術者は、自社の得意分野や製品を「ワーク」という単位で登録・掲載することができ、マーケット上に一覧表示されると同時に、自社の工場ページにも自動で反映されます。
ワークを掲載する際に費用は一切かかりません。注文が入った場合にのみ、成約金額の10%をプラットフォーム利用料として支払う、完全な成果報酬型です。掲載内容は、加工内容の説明やサイズ・対応素材、納期目安など。
写真を1枚添えるだけでも、閲覧者に伝わる印象は大きく変わります。
しかも、Mitsuriに登録していない一般の閲覧者でもアクセス可能な仕組みになっているため、外部検索からの流入も見込めます。
ある製造業者は、普段から社内で対応していた図面作成を「ワーク」として出品しました。
発注者のラフスケッチや口頭のイメージをもとに、製造可能な図面を起こすというサービスです。機械設備を使わないサービスであることから、掲載当初は半信半疑だったそうですが、掲載後まもなく、製品アイデアを形にしたいというユーザーから初回注文が入りました。
トーク機能を活用して仕様を詰めながら納品したところ、仕上がりにも満足してもらえ、数週間後には別の案件の相談が届き、リピート受注につながったといいます。今では複数のワークを出品し、図面作成に限らず、簡易設計や設計相談といったメニューも追加。目に見える形で“受注の入口”を増やす結果となりました。
別の町工場では、空いている設備を有効活用すべく、レーザーカットを使ったアクリル製のオーダーパーツを出品。
デザイン性の高い小ロット対応が好評を呼び、建築関係の事務所や店舗什器の発注者から注文が入りました。このように、自社では定番となっていた技術が、異業種のニーズとマッチすることで、新しい市場を開拓する手応えを得たと言います。
担当者は、「展示会に出るよりも気軽で、反応も早い」と語っており、今では積極的にワークを増やし、月数件の問い合わせが継続して届いています。
「何を出品すればいいかわからない」「製品として成立するかわからない」といった声もよく聞かれます。
けれど実際にマーケットで注目されているのは、特殊な技術や高付加価値の製品ばかりではありません。試作対応、検討段階の図面作成、治具の提供、小ロットの短納期対応──こうした“いつもやっていること”が、そのまま他者にとっては価値になるのです。
まずは、社内にある「対応できること」「得意なこと」を書き出し、それをどう見せれば伝わるかを考える。そこからワークの掲載を始めるだけでも、新しい一歩になります。
時代は、待っているだけでは選ばれない流れに移っています。発注者の選択肢が広がった今、情報を出しているかどうかが受注の分かれ目になります。Mitsuriのマーケット機能は、営業リソースが限られる工場にとって、自社の強みを低コストで発信できる強力な手段です。
“技術を切り売りする”という考え方は、決して自社の技術を安売りするものではありません。むしろ、これまで埋もれていた価値を外部に示し、適正な対価でやりとりするための新しい武器です。
受け身から攻めへ。販路拡大の第一歩は、自社の技術を見せることから始まります。
今こそ、マーケット機能を活用し、次の仕事の扉を開いてみませんか？
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